行业变革大潮——如何成功销售新产品？

通过对中国农业的观察，通过山东省植保会的信息收集，综合多种农资高端会议信息资料，对中国农业发展方式的转变有了进一步的预见，特别是农资行业发展方向的转变，对农资行业发展动态又有了一个新的认识。 
    隐约可见中国农业正在从“分散种植”向“集中化种植”转变，从“个人种植”向“组织化种植”转变，从“大肥”向“液（叶、菌）肥”转变，从“防治型植保”向“调节营养型植保”转变，从“化学防治”向“非化学防治”转变，从病虫害传统的“单防单治”向“统防统治”转变，从草害“单封单杀”向“封杀合一”转变，从“通用配方”向“区域专一化”转变。面对这么多的转变，各大企业每年都会有各类新产品上市，批发商们每年也都会接到许多企业的各种新产品，对于如何成功销售新产品，每个企业或者批发商都有诸多方案策略，趁此销售闲暇之际将各批发商、企业及个人在新产品上市销售方面的方案策略进行一个粗略总结。 
    决定农民农药购买决策的因素主要有以下三点：① 增收、省钱规模；  ② 价格；  ③ 朋友和有信誉农户的推荐。新产品对比老产品，难售的主要区别在于：① 无人知   ② 药效难预料   ③ 价格高——价格问题，仅限于新产品药效不明，不敢花大价钱尝试，价格本身与农民认可产品和产品销售无太大本质联系，暂不探讨，极个别产品因价格
阻碍销售，可采取“平价销售，回扣促销”。
    具体可通过如下方法进行新产品推广销售：
    一、专人推广 
    新产品上市后，面临的第一个问题不是没有市场，不是没有渠道，不是效果问题，不是价格问题，而是无人知此产品的上市。要想解决此问题，可通过宣传推广，使人们知之，了解，尝试。那么如何宣传推广？什么人负责宣传推广？为什么必须专人负责推广？推广工作由专人负责推广，产品推广可通过宣传和促销两种方式组合进行。
    专人宣传推广有以下几点好处：
    ① 推广专员对产品推广比较娴熟。
    ② 推广专员比较了解客户买点。 
    ③ 推广专员了解产品较快，易于迅速进入推广状态。 
    ④ 推广专员与终端客户接触较多，易于在较短时间内了解终端客户真实意图，利于达到推广效果最大化。     宣传方式： 
    ① 传单发放——在超市、饭店、卫生所、通乡车、麻将户、副街背阴处等人多区域张贴不干胶发放传单，向农民宣讲新产品的优点益处，引导农民到店订购。无人农户，门上插传单。 
    ② 张贴不干胶、宣传画——张贴于村内街道，人流较大区域。     ③ 钉条幅——所有进出村口钉条幅。 
    ④ 使用宣传车——制作专业宣传车，携带音频资料下乡宣传；可将宣传资料贴于乡镇赶集车辆（充分利用其庞大的流动性宣传造势，特别是农民经常到家中购物的农村小商贩）。     促销方式： 
    ① 性价比促销——了解掌握竞争产品卖点优势、产品劣势；进一步了解自己产品的卖点优势，对比敌我产品优劣点，突出自己产品优势，摆出竞争产品劣势（在不影响竞争产品正常销售的前提下），形成综合性性价比反差，以利于产品推广。 
    ② 方案促销——运用已掌握植保、栽培等技术知识为农民朋友提供科学种植技术方案，实现方案带销。 
    ③ 政策促销——示范价销售、打折销售（直接打折、分量打折、循环折扣——“购买若干件后，加购一件若干折，阶段式循环折扣”）或赠送日用品、种植必需品等。 
    ④ 站店促销——专人站店促销是辅助销售的一种手段，旨在指导或帮助有销售意向，自己却没有销售能力或销售时间的客户进行市场销售初期拉动，而非促销人员独自销售。促销行动必须基于被辅助客户有强烈销售欲望，又因各种原因而暂时无法销售或无法上量销售情况下，方可实施。 
    二、会议营销 
    无论是老产品还是新产品，会议营销总是必须的，一场成功的会议不仅仅能够和客户联络下感情，重要的是产品的推介和技术宣讲，更重要的是收预付款决定了你的市场份额。当然成功的会议是需要精心策划的。 
    会议主要有以下四种：① 经销商会议    ② 零售商会议    ③ 农民会议    ④ 现场观摩会议。通过经销商会议、零售商会议、农民会议的良好加权，可迅速在新品上市第一季在整体预销市场布点试销；通过农民观摩会议，可迅速在整体预销市场正式销售。
    1、经销商会议 
    经销商会议是指新产品上市发布会、招商会，主要在于产品上市公布和招商等，通过经销商会议召开，可迅速将新品上市消息发布于整体预销市场。 
    2、零售商会议 
    零售商会议实质为经销商会议的缩小版，通过零售商会议，新产品可迅速在终端销售市场上市，进行试销售，同时对零售商进行专业技术知识培训，提高其技术营销能力。 
    零售商会议会前筹划至关重要，具体说来应注意一下几点原则：     ① 明确可售产品区域，及区域内有销售意向可上量零售商（包括未合作零售商），召集此类零售商召开会议。 
    ② 明确产品定位，此类产品未来市场区域占有比例。 
    ③ 明确产品优势，市场暂时竞品数量，竞品价格，及竞争压力。
    ④ 明确促销大体方案方式。 
    ⑤ 通过会议使零售商明确销售此产品的总体利益——物质，名誉，市场，前景。
    3、农民会议 
    借助农民会议的组织召开，向农民传授科技种植知识，传递相关农业新闻资讯，传递“十二五”对三农问题的规划，强调粮食安全的重要性，粮食生产在稳定国民经济中的地位，提高农民科技种植的积极性。
    开农民会策划实施： 
    ① 在市场开始前，农民闲暇无聊时期，进村放电影，送科技下乡，开农民会，订货促销，做销售前期市场拉动。 
    ② 很好的把握会议时间，按农民需求轻重缓急，严格将会议内容压缩在20分钟之内，在农民疲烦之前最大限度打开农民心门，及时传递思想，引导订购。 
    ③ 以科学技术传授附带订货促销。
    ④ 语言要深入浅出，简练易懂。
    ⑤ 内容要深入民心。
     4、现场观摩会 
    现场观摩会是所有针对终端销售策略中最为关键，最抓民心的营销行为。一场成功的现场观摩会，既可以展示产品效果，又可以扩大产品知名度，同时还可以搞一些现场订货促销等活动，既减少了零售商一对一向农民推介的压力，又保证了产品销路，更能够占领市场。通过农民观摩会可以直观地观看产品的防治效果，作物长势，增产增收幅度。
    三、选择示范户、示范田 
    通过示范田、示范户的选择，第一，带动当季市场销售；第二，验证产品区域性药效；第三，快速打开市场，正式销售，缩短市场导入期；第四，加速扩大区域市场占有率。
    选择示范户原则： 
    ① 认可新产品，积极配合； 
    ② 在“两高一优”科学种植技术上，在村内有较强影响力；
    ③ 口碑良好，乐于与村民分享自己的种植技术方法和自己使用的优秀农资产品。 
    选择示范田原则： 
    ① 最大限度提高最低产量因子；
    ② 靠近路旁农民出行易于观察； 
    ③ 多户小面积集结成大块示范田，以体现农民不同种植习惯下药效情况； 
    ④ 土壤肥沃的高产田。
    ⑤ 有空白对照、竞品对照。
    四、产品未来分析 
    要真正把一个企业或产品做到深入民心，长久占领市场，仅仅靠以上几点是远远不够的，更重要的是企业在特定地区长久租赁或购买农田建立示范田，并根据地区病虫草害发生情况向农户提供区域定制的产品。 
    若各厂家同时上市同类产品，且此类产品整体处于市场导入初期阶段，则各厂家互为竞争对手，互为嫁衣裳，未来进退，仅看连续三季性价比，及市场占领纵横情况。若某品牌产品连续三季效果恒定良好，第四季可在区域市场内占有一席之地，以谋后事。叶面肥厂家：http://www.dhxlny.com